Perilaku Pembelian Konsumen

PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

Adalah sangat penting dalam pemasaran untuk mengetahui perilaku pembelian konsumen. Apa itu perilaku pembelian konsumen? Perilaku pembelian konsumen merupakan proses atau acara ketika seseorang melaksanakan pencarian, pemilihan, pembelian, pemakaian, dan pengevaluasian suatu produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya.

{|CATATAN| Agar pemahaman Anda lebih jauh mengenai sikap pembelian konsumen, kami rekomendasikan 2 artikel berikut untuk Anda: 1. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen | 2. Kepuasan Pelanggan}

JENIS-JENIS PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

Perilaku pembelian konsumen terbagi atas beberapa jenis, yaitu sebegai berikut:

1.      Perilaku Pembelian Kompleks

Seorang konsumen dikatakan berada dalam perilaku pembelian kompleks ketika ia sedang sangat terlibat dalam pembelian dan mempunyai persepsi yang signifikan wacana perbedaan diantara merek. Konsumen sanggup jadi akan terlibat secara mendalam ketika produk yang bersangkutan beresiko, jarang dibeli, mahal, dan memperlihatkan verbal diri. Biasanya, konsumen harus mempelajari banyak hal wacana kategori produk yang bersangkutan. Seperti misalnya, seorang pembeli komputer mungkin saja tidak mengetahui mengenai atribut apa yang harus ia pertimbangkan. Oleh lantaran itu pembeli produk tersebut akan mulai melalui proses pembelajaran, yaitu berbagi keyakinan untuk mengenal produk, sikap, dan kemudian melaksanakan pilihan pembelian dengan penuh pertimbangan.

Pemasar banyak sekali macam produk yang mempunyai tingkat keterlibatan tinggi harus sanggup memahami perilaku konsumen terhadap pemilihan informasi dan evaluasi. Mereka sangat perlu untuk membantu pembeli dalam mempelajari banyak sekali atribut kelas produk, tingkat kepentingannya dan apa saja yang ditawarkan oleh merek yang bersangkutan dalam mengatakan nilai pada atribut-atribut yang penting. Pemasar perlu mempelajari bagaimana cara membedakan fitur-fitur mereknya, dan kemudian mendeskripsikan manfaat dari mereknya dengan menggunakan media cetak dengan teks yang panjang. Pemasar harus terus memotivasi pramuniaga dan kenalannya biar sanggup menghipnotis pemilihan merek akhir.

2.      Perilaku Pembelian Pengurangan Disonasi

Perilaku pembelian ini terjadi apabila konsumen mempunyai keterlibatan tinggi dengan pembelian yang mahal, beresiko atau tidak sering, tetapi melihat sedikit perbedaan antar merek. Misalnya, konsumen yang membeli sebuah karpet, mempunyai keterlibatan yang tinggi lantaran harga mahalnya dan arena verbal diri. Namun, pembeli juga mungkin beranggapan bahwa kebanyakan merek karpet dalam kisaran harga yang sama mempunyai kualitas yang sama pula. Pada kasus tersebut, lantaran persepsi wacana perbadaan merek tidak terlalu besar, maka pembeli mungkin akan mengelilingi banyak sekali toko untuk melihat barang apa saja yang tersedia, namun membeli secara cepat. Pembeli mungkin akan menanggapi hal tersebut pada harga yang lebih baik atau pada fasilitas pembelian.

Setelah pembelian terjadi, konsumen akan mengalami post purchase dissonance (disonasi sesudah pembelian) ketika mereka menyadari adanya kekurangan tertentu dari karpet yang sudah dibeli atau mungkin mendengar hal yang lebih baik dari merek yang tidak ia beli. Maka untuk mengatasi disonasi tersebut, pemasar sebaiknya mengatakan bukti dan pemberian kepada konsumen melalui komunikasi pasca penjualan biar konsumen merasa sempurna dan nyaman atas pilihan merek yang telah dilakukannya.

3.      Perilaku Pembelian Kebiasaan

Perilaku pembelian ini terjadi ketika dimana konsumen mempunyai keterlibatan yang rendah serta tidak terdapat perbedaan yang signifikan diantara merek. Seperti misalnya, garam. Konsumen mempunyai keterlibatan yang rendah dalam kategori produk garam, konsumen hanya pergi ke toko kemudian kemudian mengambil satu merek. Apabila mereka mencari merek yang sama, itu hanya disebabkan lantaran kebiasaan bukan lantaran kesetiaan terhadap merek tersebut. Konsumen tampaknya mempunyai keterlibatan yang rendah pada produk yang mempunyai harga yang rendah dan dikonsumsi secara teratur.

Pada kasus demikian, perilaku pembelian konsumen tidak melalui jalur keyakinan, sikap, sikap yang biasa. Jika diperhatikan konsumen tidak mencari secara luas mengenai informasi merek, penilaian karakteristik atas merek, dan tetapkan secara serius merek apa yang akan mereka beli. Mereka cenderung secara pasif mendapatkan informasi pada ketika mereka melihat televisi ataupun membaca majalah. Iklan yang terus menerus diulang akan membuat kebiasaan pada suatu merek (brand familiarity) tetapi bukan keyakinan atas merek (brand convicition). Biasanya konsumen tidak mempunyai sikap yang berpengaruh terhadap suatu merek, konsumen menentukan merek lantaran merek tersebut dikenal. Oleh lantaran itu mereka tidak terlibat secara berpengaruh dengan produk yang bersangkutan, dan tidak mengevaluasi pilihannya sesudah pembelian terjadi. Jadi, proses pembelian ibarat itu melibatkan keyakinan merek yang dibuat oleh pembelajaran pasif, kemudian diikuti oleh sikap pembelian yang diikuti ataupun tidak diikuti oleh evaluasi.

Karena pembeli atau konsumen tidak terlalu bergantung pada merek tertentu, pemasar produk dengan keterlibatan yang rendah dan perbedaan antar merek yang cenderung sedikit kadang menggunakan harga dan promosi penjualan untuk mendorong percobaan atas suatu produk oleh konsumen. Dalam mengiklankan sebuah produk dengan mendorong keterlibatan yang rendah, suara iklan harus menekankan hanya pada sedikit hal yang sangat penting. Imajinasi visual dan symbol yaitu hal yang penting lantaran hal tersebut gampang diingat serta diasosiasikan dengan merek. Iklan harus mengandung pesan pendek yang terus berulang. Televisi pada umumnya lebih efektif dibandingkan dengan media cetak lantaran televisi yaitu media dengan keterlibatan rendah yang sangat cocok dengan pembelajaran pasif. Perencanaan iklan harus didasari oleh teori pengkondisian klasik, dimana pembeli akan mencar ilmu mengidentifikasi suatu produk melalui simbol yang ada padanya.

Pemasar sanggup mengubah produk dengan keterlibatan rendah menjadi produk dengan keterlibatan sedang dengan cara menghubungkan produk tersebut dengan isu-isu terkait. Seperti contohnya menghubungakn pasta gigi dengan informasi menghindari gigi berlubang. Atau sanggup juga produk dihubungkan dengan sejumlah kondisi pribadi. Seperti contohnya menghubungkan kopi dengan asmara dengan menampilkan iklan dua orang tetangga yang terlibat asmara. Strategi ini sanggup menaikkan keterlibatan konsumen dari tingkat rendah menjadi keterlibatan sedang. Namun, taktik tersebut cenderung tidak mendorong konsumen menuju keterlibatan tinggi.

4.      Perilaku Pembelian Pencarian Variasi

Konsumen yang berada pada perilaku ini adalah ketika konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah akan tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan. Pada kasus yang demikian, konsumen seringkali akan beralih merek. Contohnya, pada ketika konsumen membeli kue, seorang konsumen kadang mempunyai sejumlah keyakinan, menentukan makanan ringan elok tanpa banyak evaluasi, kemudian konsumen tersebut akan mengevaluasi merek yang bersangkutan pada ketika sedang dikonsumsi. Ada kemungkinan lain kali konsumen tersebut akan mengambil merek lain yang setara lantaran mengalami kebosanan ataupun semata-mata ingin mencoba sesuatu yang berbeda. Penggantian pada merek terjadi semata-mata lantaran variasi bukan lantaran ketidakpuasan.

Dalam kategori produk tersebut, taktik pemasaran akan cenderung berbeda bagi para pemimpin pasar atau merek minoritas. Pemimpin pasar akan mencoba untuk menstimulus sikap pembelian kebiasaan dengan menggunakan rak secara luas, membuat rak penuh dengan produknya, serta beriklan secara bersiklus untuk mengingatkan konsumen. Disisi lain, perusahaan pesaing akan menstimulus pencarian variasi dengan mengatakan harga yang rendah, sampel gratis, kupon, penawaran khusus, dan iklan yang memperlihatkan banyak sekali alasan untuk mencoba sesuatu yang baru.

Subscribe to receive free email updates: