Manajemen Pemasaran - Managing Mass Communications: Advertising,Sales Promotions, Eventsand Experiences,And Public Relations
:: Acara Pengalaman
Pertemuan setiap hari dengan merek sanggup juga memengaruhi sikap dan keyakinan konsumen terhadap merek. Atmosfer alah lingkungan terkemas yang membuat atau memperkuat posisi menuju pembelian produk.
Tujuan Acara
Pemasaran memberikan sejumlah alasan untuk mensponsori jadwal :
1. Mengidentifikasi pasar target atau gaya hidup tertentu. Pelanggan sanggup dibidik secara geografis, demografis, psikografis, atau sikap sesuai acara.
2. Meningkatkan kesadaran perusahaan atau nama produk. Pemberian sponsor sering memperlihatkan paparan yang tahan usang terhadap suatu merek, kondisi yang diharapkan untuk membangun ratifikasi merek dan meningkakan ingatan merek.
3. Menciptakan atau memperkuat persepsi perihal asosiasi gambaran merek. Acara itu sendiri mempunyai asosiasi yang membantu membuat atau memperkuat asosiasi merek.
4. Memperkuat gambaran korporat. Pemberian sponsor sanggup meningkatkan persepsi bahwa perusahaan disukai dan bergengsi.
5. Menciptakan pengalaman dan membangkitkan perasaan. Perasaan yang ditimbulkan oleh jadwal yang menarik atau berharga secara tidak eksklusif sanggup menghubungkan jadwal dengan merek.
6. Mengekspresikan komitmen terhadap komunitas atau problem social. Pemasaran yang terkait gerakan amal mensponsori organisasi dan amal nirlaba.
7. Menghibur klien atau memberi penghargaan pada karyawan. Banyak jadwal menyediakan tenda keramahtamahan glamor serta layanan atau kegiatan khusus lainnya hanya bagi sponsor dan tamu mereka.
8. Menciptakan penjualan barang dagangan atau peluang promosi. Banyak pemasar mengaitkan kontes atau undian barang dalam took, respon langsung, atau kegiatan pemasaran lain dengan sebuah acara.
Meski mempunyai manfaat potensial ini, keberhasilan jadwal masih tidak sanggup diperkirakan dan di luar kendali sponsor dikarenakan telah memberikan santunan keuangan untuk menggelar jadwal tersebut, beberapa konsumen mungkin menolak komersialisasi acara.
Keputusan Pemberian Sponsor Utama
1. Memilih acara.
Karena jumlahnya besar dan biayanya besar, banyak pemasar menjadi lebih selektif ketika menentukan jadwal yang akan dsponsori. Acara harus memenuhi tujuan pemasaran dan taktik komunikasi yang didefinisikan bagi merek. Peserta harus sesuai dengan pasar sasaran. Acara harus mempunyai cukup kesadaran, mempunyai gambaran yang diinginkan, dan bisa membuat imbas yang diinginkan. Konsumen harus membuat atribut yang menguntungkan bagi keteerlibatan sponsor. Acara yang ideal yaitu jadwal yang unik, tetapi tidak karam dengan banyaknya sponsor, mengarahkan jadwal tersebut ke kegiatan pemasaran tambahan, dan mencerminkan atau memperkuat merek sponsor atau gambaran korporat.
2. Merancang jadwal pemberian sponsor.
Banyak pemasar meyakini bahwa jadwal pemasaran yang menyertai pemberian sponsor acaralah yang pada karenanya menentukan keberhasilannya. Setidaknya dua hingga tiga kali jumlah pengeluaran pemberian sponsor harus dihabiskan untuk kegiatan yang bekerjasama dengan pemasaran.
3. Mengukur kegiatan pemberian sponsor.
Seperti korelasi masyarakat, pengukuran jadwal sulit dilakukan. Metode pengukuran sisi penawaran memfokuskan diri pada paparan potensial terhadap merek dengan menilai luas liputan media, dan metode sisi usul memfokuskan diri pada paparan yang dilaporkan dari konsumen. Metode sisi usul mengidentifikasi imbas pemberian sponsor pada pengetahuan merek konsumen. Pemasar sanggup mensurvei penerima jadwal untuk mengukur ingatan sponsor jadwal tersebut serta sikap dan maksud yang dihasilkan terhadap sponsor. AT&T memakai tiga titik pendekatan :
a. Penelusuran eksklusif promosi yang bekerjasama dengan pemberian sponsor.
b. Riset kualitatif.
c. Analisis kauntitatif.
Menciptakan Pengalaman
Sebagian pemasaran local yaitu pemasaran pengalaman, yang tidak hanya mengomunikasikan fitur dan manfaat, tetapi juga menghubungkan produk atau jasa dengan pengalaman unik dan menarik. Konsultan dan pengarang Pine dan Gilmore, penggerak topic ini, beropini bahwa kita berada pada awal “Ekonomi Pengalaman”. Era ekonomi gres dimana semua bisnis harus menyelenggaran jadwal yang selalu diingat oleh pelanggan mereka. Mereka menyatakan :
a. Jika Anda mengenakan harga untuk barang, Anda berada dalam bisnis komoditas.
b. Jika Anda mengenakan biaya untuk hal nyata, Anda berada dalam bisnis barang.
c. Jika Anda mengenakan biaya untuk kegiatan yang Anda lakukan, Anda berada dalam bisnis jasa.
d. Jika Anda mengenkan biaya untuk waktu yang dihabiskan pelanggan bersama Anda, dikala itulah Anda berada dalam bisnis pengalaman.
:: Hubungan masyarakat
Perusahaan tak hanya harus bekerjasama secara konstruktif dengan pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi juga harus bekerjasama dengan masyarakat yang berminat. Masyarakat adalah semua kelompok yang mempunyai minat secara aktual, potensial atau yang menghipnotis perusahaan untuk mencapai tujuannya. Hubungan masyarakat meliputi banyak sekali jadwal untuk mempromosikan atau melindungi gambaran atau produk individual perusahaan.
Untuk mengelola korelasi masyarakat, sebagian besar perusahaan yang ada membentuk departemen korelasi masyarakat yang mengamati sikap masyakat, serta mendistribusikan informasi dan komunikasi untuk membangun itikad baik. Departemen humas membimbing manajer puncak untuk menerapkan jadwal positif dan menghilangkan hal yang menyebabkan pertanyaan negatif dari masyarakat terhadap kinerja perusahaan. Terdapat lima fungsi yang dijalankan oleh departemen korelasi masyarakat, yaitu :
1. Hubungan pers : mempresentasikan informasi dan informasi perihal organisasi dalam pandangan yang paling positif.
2. Publisitas produk : mensponsori perjuangan untuk mempublikasikan produk tertentu.
3. Komunikasi korporat : mempromosikan pemahaman organisasi melalui komunikasi internal dan eksternal.
4. Melobi : bernegoisasi dengan pembuat peraturan dan pejabat pemerintah untuk mengajukan atau melonggarkan undang-undang dan peraturan.
5. Konseling : memberikan saran kepada administrasi perihal problem publik, dan posisi perusahaan serta gambaran sepanjang masa yang baik maupun buruk.
Memasarkan Hubungan Masyarakat
Pemasaran Hubungan Masyarakat ( marketing public relationship-MPR ) banyak dipakai perusahaan untuk mendukung promosi dan pembentukan gambaran produk korporat. Nama usang dari MPR yaitu publisitas ( publicity ) dengan kiprah mengamankan ruang editorial menyerupai di media cetak atau elektronik untuk mempromosikan atau membuat pencitraan yang baik terhadap produk, jasa, ide, tempat, orang atau organisasi. Tugas dari MPR yaitu sebagai berikut :
1. Meluncurkan produk baru
2. Mereposisi produk yang dewasa/ matang
3. Membangun minat dalam kategori produk
4. Mempengaruhi kelompok target tertentu
5. Mempertahankan produk dalam menghadapi problem publik
6. Membangun gambaran korporat dengan cara mencerminkan kesukaan dalam produknya
Pada dikala kekuatan iklan melemah, manajer pemasaran harus beralih ke MPR untuk membangun kesadaran dan pengetahuan merek, baik untuk produk gres atau produk lama. Selain itu, MPR juga sanggup dipakai untuk melayani komunitas lokal dan menjangkau kelompok tertentu dan lebih efektif daripada iklan. Namun, MPR harus direncanakan secara bersama dengan iklan. Selain itu, sumber daya dalam MRP harus mempunyai banyak keahlian.
Pengelolaan humas yang kreatif terang akan membangun kesadaran publik kalau biaya dalam MPR termasuk pecahan dari biaya iklan. Tetapi sebuah perusahaan tidak membayar untuk ruang media atau waktu media, mereka hanya menugaskan salah satu stafnya untuk membuatkan dan mensirkulasikan dongeng dan mengelola jadwal tertentu. Karena berdasarkan sebagian ahli, para konsumen lima kali lipat lebih tertarik pada teks editorial daripada sebuah iklan.
Keputusan Utama dalam Pemasaran Humas
Dalam mempertimbangkan kapan dan bagaimana memakai MPR, administrasi harus menentukan tujuan pemasaran, menentukan pesan dan sarana humas, mengimplementasikan planning secara cermat, dan mengevaluasi hasil yang sudah tercapai.
1. Menentukan tujuan
Beberapa tujuan adanya MPR yaitu :
· Membangun kesadaran dengan menempatkan dongeng di media untuk mendapatkan perhatian terhadap produk, jasa, orang, organisasi, atau ide
· Membangun kredibilitas melalui pesan dalam konteks editorial
· Mendorong antusiasme tentang produk gres sebelum produk itu diluncurkan
· Menurunkan biaya promosi, sebab lebih murah daripada iklan
Jika praktisi humas sanggup menjangkau target mereka melalui media massa, MPR akan semakin banyak meminjam teknik dan teknologi pemasaran respons eksklusif untuk menjangkau konsumen satu per satu.
2. Memilih isi pesan dan sarana
Untuk mencapai tujuan-tujuan di atas, praktisi MPR harus membuat isi pesan dalam MRP-nya cukup menarik minat dari para konsumen. Misalnya, apa saja keunikan produk yang sudah dibentuk oleh perusahaan, kelebihan-kelebihan produknya atau juga lainnya. Untuk memberikan hal-hal tersebut, dibutuhkan sarana-sarana yang dipakai untuk membantu mendapatkan hasil yang cukup maksimal. Misalnya dengan memakai beberapa artis untuk memperkenalkan produknya. Disinilah tantangan dari praktisi MPR, beliau harus bisa membuat dan membuat berita-berita yang baik dari perusahaannya.
3. Mengimplementasikan planning dan mengevaluasi hasil
Kontribusi MPR pada keuntungan higienis perusahaan cukup sulit diukur, sebab MPR dipakai secara bahu-membahu dengan alat promosi lainnya. Sehingga ukuran termudah untuk menghitung efektivitas MPR yaitu dengan jumlah paparan yang dibentuk oleh media. Berikut yaitu sebuah pola informasi perihal produk perusahaan yang dibentuk oleh salah satu staf dari praktisi MPR :
"Liputan media meliputi 3.500 inci kolom informasi dan foto di 350 publikasi dengan sirkulasi adonan sebesar 79,4 juta; 2.500 menit waktu mengudara di 290 stasiun radio dengan asumsi pemirsa sebanyak 65 juta; dan 660 menit waktu mengudara di 160 stasiun televisi dengan asumsi pemirsa sebanyak 91 juta. Jika waktu dan ruang ini dihitung dengan tarif iklan, maka jumlahnya mencapai $ 1.047.000."
Ukuran itu tidak begitu memuaskan, sebab tidak mengandung indikasi perihal berapa banyak orang yang benar-benar membaca, mendengar atau mengingat pesan dan apa yang mereka pikirkan sesudah itu, sebab publikasi menjadi tumpang tindih dalam bacaan. Tujuan dari publisitas yaitu jangkauan, bukan frekuensi, sehingga akan lebih mempunyai kegunaan untuk mengetahui jumlah paparan yang tidak diduplikasi.
Ukuran yang lebih baik yaitu perubahan dalam kesadaran produk, pemahaman, atau sikap yang dihasilkan kampanye MPR. Misalnya, berapa banyak orang yang pernah mendengar barang yang diberitakan itu? Bertapa banyak orang yang berubah pikiran sesudah mendengar informasi perihal barang itu?
Untuk membantu kerja dari para praktisi MPR, dibutuhkan beberapa alat yang bisa digunakan. Alat-alat utama tersebut yaitu :
1. Publikasi
Perusahaan sangat bergantung pada materi yang dipublikasikan untuk menjangkau dan menghipnotis pasar target mereka. Bahan ini meliputi laporan tahunan, brosur, artikel, buletin, majalah perusahaan dan materi audiovisual.
2. Acara
Perusahaan sanggup menarik perhatian ke produk gres atau kegiatan perusahaan lain dengan mengatur jadwal khusus menyerupai konferensi berita, seminar, acara, festival dagang, pameran, ontes dan kompetisi, serta jadwal ulang tahun yang menjangkau masyarakat sasaran.
3. Pemberian sponsor
Perusahaan sanggup mempromosikan merek dan nama korporat mereka dengan mensponsori jadwal olahraga dan budaya serta jadwal amal.
4. Berita
Salah satu kiprah dari praktisi humas yaitu menemukan atau membuat informasi baik perihal perusahaan, produknya, dan orang-orangnya serta membuat media mendapatkan siaran pers dan menghadiri konferensi pers.
5. Pidato
Eksekutif perusahaan harus siap menghadapi pertanyaan dari media atau berbicara di pertemuan asosiasi dagang atau penjualan, maka direktur tersebut harus bisa membangun gambaran yang baik perihal perusahaan.
6. Kegiatan layanan masyarakat
Perusahaan sanggup membangun itikad baik dengan menyumbangkan sebagian uang dan waktunya pada sebuah kegiatan amal.
7. Media identitas
Perusahaan memerlukan identitas secara visual yang harus diakui oleh publik. Identitas visual tersebut sanggup berupa logo perusahaan, alat tulis, brosur, tanda, bentuk bisnis, kartu bisnis, bangunan, seragam, dan cara berpakaian.
:: Mengembangkan dan Mengelola Progam Iklan
Periklanan yaitu semua bentuk terbayar atas presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas. Dalam sebuah iklan manajer pemasaran harus selalu mulai dengan mengidentifikasi pasar target dan motif pembeli. Kemudian mereka sanggup menggunkan lima keputusan utama yang dikenal sebagai keputusan lima M: Mission, Money, Message, Media, Measuement. Mision atau misi: Apa tujuan iklan anda, Uang/money:berapa banyak yang sanggup kita habiskan, Pesan/message: Apa pesan yang harus kita kirimkan, Media: Apa media yang harus kita gunakan, Pengukuran/measurement: Bagaimana kita harus mengevaluasi hasilnya.
Menentukan Tujuan
Tujuan iklan/sasaran iklan yaitu kiprah komunikasi khusus dan tingkat pencapaian yang harus dicapai dengan pemirsa tertentu dalam jangka waktu tertentu. Dan tujuan iklan sanggup diklasifikasikan menjadi beberapa :
§ Iklan informatif yaitu iklan yang bertujuan membuat kesadaran merek dan pengetahuan perihal produk atau fitur gres produk yang ada.
§ Iklan persuasif yaitu iklan yang bertujuan membuat kesukaan, preferensi, keyakinan, dan pembelian produk atau jasa.
§ Iklan pengingat yaitu iklan yang bertujuan menstimulasi pembelian berulang produk dan jasa.
§ Iklan penguat yaitu iklan yang bertujuan meyakinkan pembeli dikala ini bahwa mereka melaksanakan pilihan tepat.
Tujuan iklan harus muncul dari analisis mendalam perihal situasi pemasaran dikala ini.
Memutuskan Anggaran Iklan
Dalam melaksanakan iklan untuk produk gres ataupun produk yang sudah ada perusahaan harus menentukan anggaran yang sempurna untuk mengiklankan produknya semoga biaya iklan yang dikeluarkan efektif.
Faktor-faktor yang memengaruhi keputusan anggaran yaitu :
1. Tahap dalam siklus hidup produk-Produk yang gres biasanya mendapatkan anggaran yang besar untuk membuat kesadaran untuk membuat pelanggan mencoba produk, produk yang sudah ada biasanya mendapatkan anggaran yang lebih rendah.
2. Pangsa pasar dan basis konsumen-Merek dengan pangsa pasar yang tinggi biasanya memerlukan pengeluaran yang lebih sedikit hanya untuk mempertahankan pangsa. Untuk membangun pangsa dan meningkatkan pasar memerlukan pengeluaran yang lebih tinggi.
3. Persaingan dan kerumunan-Jumlah pesaing yang lebih banyak membuat pengeluaran iklan lebih tinggi untuk beriklan semoga merek lebih didengar. Bahkan kerumunan iklan sedrhana yang tidak bersaing secara eksklusif membuat kebutuhan iklan yang lebih banyak.
4. Frekuensi iklan-Jumlah repetisi yang diharapkan untuk melewatkan pesan merek kepada konsumen mempunyai dampak terang bagi anggaran iklan.
5. Kemampuan penggantian(substitusi)produk-Merek yang kurang terdiferensiasi atau kelas
Produk semacam komoditi(bir, minuman ringan, bank, dan maskapai penerbangan) memerlukan iklan besar besaran untuk menanamkan gambaran berbeda.
Mengembangkan Kampanye Iklan
Dalam merancang dan mengevaluasi kampanye iklan, pemasar menerapkan seni dan ilmu pengetahuan untuk membuatkan taktik pesan atau memosisikan iklan dengan ide-ide kreatif sehingga iklan tersebut bisa untuk mengklaim merek.
Tahap yang ditempuh pengiklan :
§ Pembentukan dan penilaian pesan
Pesan yang baik biasanya fokus pada satu atau dua proposisi penjualan inti. Sebagai pecahan menyempurnakan positioning merek, dan mengadakan riset pasar untuk menentukan daya tarik yang paling berhasil bagi pemirsa sasaran.
§ Pengembangan kreatif dan pelaksanaan
Dampak iklan tidak hanya bergantung pada apa yang dikatakannya, tetapi sering kali lebih penting, bagaimana iklan itu menyampaikannya, Pelaksanaan bisa menjadi penting.
§ Masalah hokum dan social
Pengiklan dan agensinya harus yakin iklan mereka tidak melanggar norma sosial dan hukum. Pembuat kebijakan public membentuk tubuh aturan dan regulasi yang substansial untuk mengatur iklan.
:: Memutuskan Media dan Mengukur Efektivitas
Setelah menentukan pesan yang akan disampaikan kiprah berikunya dari pemasar yaitu menentukan media mana yang akan dipakai untuk penyampaikan pesan. Memutuskan Jangkauan, Frekuensi, dan Dampak. Pemilihan media yaitu proses menemukan media yang paling efektif biaya untuk menghantarkan jumlah dan jenis paparan kepada pemirsa.
§ Jangkauan. Jumlah banyak sekali orang atau rumah tangga yang terpapar jadwal media tertentu setidaknya satu kali sepanjang periode waktu tertentu
§ Frekuensi. Jumlah berapa kali didalam jangka waktu tertentu dimana rata-rata orang atau rumah tangga terpapar pesan.
§ Dampak. Nilai kualitatif paparan melalui media tertentu.
§ Total jumlah paparan. Adalah jangkauan dikalikan frekuensi
§ Jangkauan rata-rata tertimbang. Adalah jangkauan dikalikan rata-rata frekuensi dikalikan rata-rata dampak.
Memilih Jenis Media Utama
Perencana media harus mengetahui kapasitas jenis media iklan utama beserta untuk menghantarkan jangkauan, frekuensi, dan dampak. Perencana membuat pilihan dengan mempertimbangkan variable-variabel berikut:
§ Kebiasaan pemirsa media sasaran. Radio dan televisi yaitu media paling efektif untuk menjangkau remaja.
§ Karakteristik Produk. Jenis media mempunyai potensi berbeda untuk berdemonstrasi, visualisasi, penjelasan, tingkat kepercayaan, dan warna. Seperti gaun perempuan paling baik ditampilkan dimajalah sedangkan produk teknologi tinggi yang memerlukan presentasi dinamis paling baik ditampilkan ditelevisi.
§ Pesan yang mengumumkan obral esok hari akan memerlukan radio,TV, atau surat kabar. Pesan yang berisi banyak data teknis akan memerlukan majalah atau surat khusus.
§ Biaya. Biaya iklan ditelevisi sangatlah mahat, biaya iklan surat kabar relatif murah, yang diperhitungkan yaitu biaya peribuan paparan.
Alternatif Opsi Iklan
Semakin tingginya biaya iklan ditelevisi membuat pemasar mencari media alternatif lain.
Iklan t empat yaitu kategori luas yang meliputi banyak bentuk kreatif dan tak terduga untuk meraih perhatian konsumen. Beberapa opsi meliputi:
§ Papan iklan, papan iklan telah mengalami perubahan dan kini memakai grafis berwarna yang dibentuk secara digital, cahaya belakang, suara, gerakan, dan gambaran yang tidak biasa bahkan tiga dimensi.
§ Ruang publik, penempatan iklan di daerah tempat yang tidak biasa menyerupai film, pesawat, ruang kelas, arena olahraga dan daerah publik lainnya.
§ Penempatan produk, menempatkan produk ditempat daerah yang mempunyai banyak pemirsa menyerupai didalam film, jadwal televisi dll. Iklan advertorial yaitu iklan media cetak yang memperlihatkan kandungan editorial yang mencerminkan kesukaan pada merek dan sulit dibedakan dengan kandungan surat kabar atau majalah.
§ Titik pembelian, Daya tarik iklan titik pembelian terletak pada fakta bahwa dalam banyak kategori produk konsumen mengambil banyak keputusan merek simpulan mereka didalam took.
Mengevaluasi Media Alternatif
Iklan bisa muncul dimana saja ketka konsumen mempunyai waktu senggang untuk memperhatikannya. Untuk menjustifikasi pengeluaran pemasaran bagi media nontradisional, pemasar harus bisa memberikan imbas yang menguntungkan bagi konsumen.
Memilih Sarana Media Khusus
Perencana media harus mencari sarana yang paling efektif biaya di dalam setiap jenis media terpilih. Dalam mengambil pilihan, perencana harus bergantung pada layanan pengukuran yang memberikan asumsi ukuran pemirsa, komposisi, dan biaya media. Ukuran pemirsa mempunyai beberapa kemungkinan ukuran:
§ Sirkulasi. Jumlah unit fisik yang membawa iklan
§ Pemirsa. Jumlah orang yang terpapar sarana
§ Pemirsa efektif. Jumlah orang dengan karakteristik pemirsa target yang terpapar kendaraan tersebut
§ Pemirsa yang terpapar iklan efektif. Jumlah orang dengan karakteristik pemirsa target yang benar-benar melihat iklan
Memutuskan Penentuan Waktu dan Alokasi Media
Dalam menentukan media, pengiklan menghadapi problem seperti:
- Masalah menentuan jadwal makro meliputi penentuan jadwal iklan yang hubungannya dengan trend dan siklus bisnis.
- Masalah penentuan jadwal mikro memerlukan pengalokasian pengeluaran iklan dalam jangka waktu pendek untuk memperoleh dampak maksimum.
Dalam memunculkan produk gres pengiklan harus menentukan diantara :
§ Kontinuitas berarti paparan muncul secara konsisten sepanjang periode tertentu. Biasanya pengiklan memakai iklan berkelanjutan dalam situasi pasar yang semakin luas, dengan barang yang sering dibeli, dan kategori pembeli yang didefinisikan dengan ketat.
§ Konsentrasi memerlukan pembelanjaan semua uang untuk iklan dalam satu periode.
§ Bersela memerlukan iklan untuk satu periode, diikuti oleh periode tanpa iklan, diikuti oleh periode kegiatan iklan kedua. Bersela mempunyai kegunaan bila dana terbatas, siklus pembeli relatif jarang, atau barang bersifat musiman.
§ Berdenyut yaitu iklan berkelanujutan dengan tingkat bobot rendah yang diperkuat secara periodik oleh gelombang kegiatan yang lebih berat.
Perusahaan harus tetapkan cara megalokasian anggaran iklannya terhadap ruang dan juga waktu.
Mengevaluasi Efektifitas Iklan
Sebagian besar pengiklan berusaha mengukur imbas komunikasi sebuah iklan-yaitu imbas potensial terhadap kesadaran, pengetahuan, atau preferensi.
Riset Pengaruh Komunikasi- berusaha menentukan iklan berkomunikasi secara efektif, sebelum iklan ditempatkan pada media. Pemasar harus melaksanakan pengujian terlebih dulu, ada tiga metode pengujian utama:
1. Metode umpan balik konsumen memakai beberapa pertanyaan untuk dijawab oleh konsumen.
2. Uji portofolio meminta konsumen untuk melihat atau mendengarkan portofolio iklan dan meminta konsumen untuk mengingatnya. Tingkat ingatan mengidentifikasi kemampuan iklan menonjol dan membuat pesannya dipahami dan diingat.
3. Uji laboratorium memakai peralatan untuk mengukur reaksi fisiologis konsumen terhadap iklan atau konsumen diminta memutar tombol untuk mengindikasikan kesukaan mereka dari waktu ke waktu ketika melihat materi selanjutnya.
Banyak pengiklan memakai pengujian simpulan untuk menilai imbas keseluruhan kampanye yang telah diselesaikan.
Riset imbas penjualan-Periset berusaha mengukur dampak penjualan melalui analisis data historis dan eksperimental. Pendekatan historis melibatkan kolerasi penjualan masa kemudian dengan pengeluaran iklan masa kemudian memakai teknik statis yang canggih.
:: PROMOSI PENJUALAN
Promosi penjualan sebagai unsur utama dalam kampanye pemasaran yaitu banyak sekali kumpulan alat insentif yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian yang lebih cepat dan besar atas produk atau jasa tertentu.
Jika iklan memperlihatkan alasan untuk membeli maka pada promosi penjualan memperlihatkan insentif untuk membeli. Promosi penjualan mencangkup alat untuk :
9. Promosi konsumen misalnya, sampel, kupon, penawaran pengembalian tunai, potongan harga, premi, hadiah, penghargaan, patronage, percobaan gratis, garansi, demonstrasi dll.
10. Promosi dagang misalnya, potongan harga, insentif untuk iklan dan tampilan, barang gratis.
11. Promosi bisnis dan tenaga penjualan misalnya, festival dagang dan konvensi, kontes wiraniaga, dan iklan khusus.
Tujuan
Tujuan Alat promosi penjualan berbeda-beda dari segi tujuan tertentunya. Penjualan memakai promosi insentif untuk menarik konsumen mencoba produk baru, menghargai pelanggan setia, meningkatkan tingkat pembelian kembali bagi pengguna yang jarang membeli, serta sanggup menghasilkan pangsa pasar dalam jangka panjang.
Sejumlah manfaat lain dari promosi penjualan mengalir ke produsen dan konsumen. Promosi penjualan memungkinkan produsen menguji seberapa tinggi harga yang sanggup mereka kenakan, sebab mereka selalu sanggup melaksanakan diskon. Selain itu dengan promosi penjualan, produsen terbantu menjual produk lebih banyak .Beberapa perusahaan memakai promosi untuk menarik pelanggan gres dan membangun kesadaran.
Iklan versus promosi
Sekarang promosi lebih diterima oleh administrasi puncak sebagai alat penjualan yang efektif; lebih banyak manajer produk yang dikualifikasi untuk memakai alat promosi penjualan; dan para menajer produk berada dalam tekanan yang lebih besar untuk meningkatkan penjualan kini ini. Akan tetapi, ada ancaman dalam membiarkan iklan memberikan terlalu banyak keleluasaan pada promosi, sebab iklan pada umumnya membangun kesetiaan merek. Promosi penjualan, dengan potogan harga, kupon, kesepakatan, hadiah tanpa henti-hentinya mungkin akan menurunkan nilai usulan produk tersebut dalam benak pembeli.
Sekarang promosi lebih diterima oleh administrasi puncak sebagai alat penjualan yang efektif; lebih banyak manajer produk yang dikualifikasi untuk memakai alat promosi penjualan; dan para menajer produk berada dalam tekanan yang lebih besar untuk meningkatkan penjualan kini ini. Akan tetapi, ada ancaman dalam membiarkan iklan memberikan terlalu banyak keleluasaan pada promosi, sebab iklan pada umumnya membangun kesetiaan merek. Promosi penjualan, dengan potogan harga, kupon, kesepakatan, hadiah tanpa henti-hentinya mungkin akan menurunkan nilai usulan produk tersebut dalam benak pembeli.
Keputusan Utama
Dalam memakai promosi penjualan, hal yang perlu diingat oleh perusahaan yaitu perusahaan harus menentukan tujuannya, menentukan alat, membuatkan program, mengimplementasikan dan mengendalikannya, serta mengevaluasi hasilnya.
8. Menentukan Tujuan
Tujuan-tujuan promosi penjualan di peroleh dari tujuan promosi yang lebih luas.
- Bagi konsumen, tujuannnya meliputi mendorong pembelian unit yang berukuran lebih besar, meningkatkan percobaan diantara nonpengguana, menarik konsumen yang mulai beralih ke merek pesaing.
- Bagi pengecer , tujuannya meliputi membujuk pengecer untuk menjual barang baru, mendorong pembelian kompetitif, membangun loyalitas merek, membuka jalan untuk masuk ke gerai eceran baru.
- Bagi tenaga penjualan, tujuannya meliputi mendorong dukungan produk atau model baru, mendorong lebih banyak pencarian calon pelanggan, mendorong penjualan trend sepi.
9. Memilih alat yaitu :
- Memilih alat promosi konsumen
Perencana pomosi harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi penjualan, kondisi persaingan, dan efektivitas biaya setiap alat. Alat promosi konsumen utama antara lain :
Ø Sampel
Ø Kupon
Ø Tawaran uang kembali
Ø Paket harga (transaksi potongan harga)
Ø Premium (hadiah pemberian)
Ø Program frekuensi
Ø Hadiah
Ø Imbalan berlangganan
Ø Pengujian gratis
Ø Promosi bersama
Ø Promosi silang
Ø Pajangan dan peragaan di daerah pembelian
- Memilih alat promosi dagang
Perusahaan atau produsen mengalokasikam dana promosi pada perdagangan untuk :
6. Membujuk pengecer atau pedagang grosir semoga menjual merk
7. Membujuk pengecer atau pedagang grosir untuk menjual lebih banyak unit
8. Mendorong pengecer mempromosikan merek dengan menampilkan, memajang, dan menurunkan harga
9. Merangsang pengecer dan petugas penjualan untuk mendorong produk
Produsen memakai alat promosi dagang sebagai berikut :
Ø Penurunan harga (dari harga faktur atau harga resmi)
Ø Insentif
Ø Barang gratis
- Memilih alat promosi tenaga penjualan dan bisnis
Perusahaan-perusahaan menghabiskan milliaran dollar untuk alat promosi bisnis dan promosi tenaga penjualan. Alat tersebut dipakai untuk mengumpulkan petunjuk guna membuat pelanggan terkesan dan memberi penghargaan kepada mereka, dan memotivasi tenaga penjualan untuk bekerja lebih keras. Biasanya perusahaan menyusun anggaran untuk masing-masing alat promosi secara konstan atau tidak berubah dari tahun ke tahun.
Alat promosi bisnis dan tenaga penjualan:
Ø Pameran dagang dan konvensi
Ø Kontes penjualan
Ø Iklan khusus
3. Mengembangkan program
Dalam merencanakan jadwal promosi penjualan pemasar makin menggabungkan beberapa media ke dalam suatu konsep kampanye total. Dalam tetapkan untuk memakai insentif tertentu, pemasar mempunyai beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan. Pertama, mereka harus menentukan besarnya insentif tersebut semoga promosi berhasil. Kedua, manajer pemasaran harus membuat persyaratan semoga orang berpartisipasi. Ketiga, pemasar tersebut harus tetapkan lamanya promosi.Keempat, pemasar harus menentukan sarana distribusi.Dan yang kelima, pemasar harus tetapkan total anggaran promosi penjualan.
4. Pengujian awal, pengimplementasikan, pengendalian, dan pengevaluasian program
Meskipun sebagian besar jadwal promosi penjualan dirancang berdasarkan pengalaman, luasnya dilakukan pra-pengujian untuk menentukan apakah alat tersebut tepat, apakah besarnya insentif tersebut tepat, apakah besarnya intesif tersebut optimal, dan apakah metode penyajian tersebut tepat.
Manajer pemasaran harus menyiapkan planning penerapan atau implementasi dan pengendalian untuk masing- masing promosi yang meliputi waktu tunggu dan waktu penjualan. Waktu tunggu (lead time)adalah waktu yang diperlukam untuk menyiapkan jadwal sebelum meluncurkannya.Sedangkan waktu penjualan (sell-in-time) waktu yang dimulai dengan peluncuran promosidan berakhir ketika sekitar 95%barang yang disepakati berada di tangan konsumen.
Pada umumnya, promosi penjualan paling berhasil apabila promosi tersebut menarik pelanggan pesaing untuk beralih mencoba produk yang lebih unggul, pngsa pasarnya kemungkinan akan kembali ke tingkat sebelum promosinya.
Untuk mengevaluasi, produsen sanggup memakai tiga metode data penjualan, survei konsumen, dan eksperimen.
DAFTAR PUSTAKA
Philip Kotler dan Kevin Lane. Marketing Management
"Managing Mass Communications: Advertising,Sales Promotions, Eventsand Experiences,and Public Relations"
0 Response to "Manajemen Pemasaran - Managing Mass Communications: Advertising,Sales Promotions, Eventsand Experiences,And Public Relations"
Posting Komentar