7 Langkah Utama Dalam Penjualan Yang Efektif
7 Langkah Utama Dalam Penjualan yang Efektif
Tidak ada pendekatan penjualan yang paling unggul dalam segala situasi. Tetapi jadwal training penjualan umumnya setuju perihal 7 langkah utama yang diperlukan dalam proses penjualan yang efektif. Langkah-langkah tersebut antara lain sebagai berikut:
1. Menentukan Siapa Dan Kualifikasi Calon
Langkah pertama dalam proses penjualan ialah mengidentifikasi calon. Walaupun perusahaan berusaha memberi petunjuk, wakil penjualan perlu memiliki keahlian untuk mendapat petunjuk mereka sendiri. Petunjuk tersebut sanggup diperoleh dengan cara-cara sebagai berikut:
a. Menanyakan pelanggan ketika ini perihal nama-nama prospek.
b. Menghubungi sumber-sumber lainnya, menyerupai biro penjual, wakil penjualan yang tidak bersaing, pemasok, bankir dan direktur asosiasi perdagangan.
c. Melakukan acara berbicara dan menulis yang akan menarik perhatian konsumen.
d. Bergabung dengan organisasi daerah prospek ini bergabung.
e. Memeriksa sumber-sumber data (buku telepon, surat kabar, dan sebagainya) untuk mencari nama-nama.
f. Menggunakan telepon dan surat untuk memperoleh petunjuk.
g. Mampir ke aneka macam kantor tanpa pemberitahuan (cold canvassing)
Wakil penjualan membutuhkan keahlian untuk menyaring petunjuk-petunjuk yang jelek. Wakil penjualan mungkin menyurati ataupun menelepon calon pembeli sebelum kesannya tetapkan untuk mengunjunginya. Calon dikualifikasikan dengan menyidik kemampuan keuangannya, ukuran bisnisnya, lokasi, persyaratan khusus, dan kemungkinan bisnis yang berkelanjutan. Petunjuk sanggup digolongkan sebagai petunjuk hangat (warm leads), petunjuk panas (hot leads), dan petunjuk hirau taacuh (cold leads), dan pelunjuk panas yang dikontak pertama kali.
2. Pendekatan Awal
Wiraniaga perlu untuk mempelajari sebanyak mungkin perusahaan calon (apa yang dibutuhkan, dan siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian) dan pembelinya (karakteristik pribadi mereka serta gaya pembeliannya). Wiraniaga bisa berkonsultasi dengan sumber-sumber standar, kenalan, dan orang lain untuk sanggup mempelajari perusahaan tersebut. Wiraniaga harus tetapkan tujuan kunjungannya, yang mungkin untuk memilih kualifikasi calon, mengumpulkan informasi, ataupun melakukan penjualan. Tugas lainnya ialah untuk tetapkan pendekatan terbaik, yang mungkin merupakan telepon, kunjungan pribadi, atau surat. Penentuan waktu terbaik juga harus dipikirkan sebab banyak calon yang sibuk pada waktu-waktu tertentu. Dan pada akhirnya, wiraniaga harus merencanakan taktik penjualan keseluruhan untuk account tersebut.
3. Pendekatan
Wiraniaga harus mengetahui bagaimana cara menyapa pembeli untuk membina relasi awal yang baik. Wiraniaga mungkin mempertimbangkan untuk menggunakan pakaian yang sama dengan yang dipakai oleh pembeli, memperlihatkan perhatian dan kesopanan pada pembeli, dan menghindari sikap yang mengganggu menyerupai contohnya memelototi pelanggan. Kalimat pembuka sebisa mungkin harus positif, contohnya seperti:
"Tuan Roony, saya Caroline dari Perusahaan Global. Perusahaan saya dan saya menghargai kesediaan Anda untuk menemui saya. Saya akan berusaha untuk melaksanakan yang terbaik biar kunjungan ini sanggup menguntungkan dan berharga bagi Anda dan perusahaan Anda".
Ini mungkin akan diikuti dengan pertanyaan kunci serta aktif mendengarkan untuk memahami pembeli dan kebutuhannya dengan baik.
4. Presentasi dan Demonstrasi
Wiraniaga ketika ini "menceritakan" produk pada pembeli, mengikuti rumus AIDA untuk mendapat attention (perhatian), interest (menimbulkan minat), desire (membangkitkan keinginan), dan action (menghasilkan tindakan). Selama presentasi berlangsung wiraniaga menekankan benefit (manfaat) yang sanggup diperoleh oleh pembeli, dengan memperlihatkan feature's (keistimewaan-keistimewaan) produk sebagai bukti manfaatnya. Manfaat yakni suatu keuntungan, menyerupai pekerjaan lebih sedikit, biaya yang lebih rendah, atau keuntungan yang lebih besar bagi pembeli. Feature merupakan karakteristik produk menyerupai berat, warna, atau ukurannya. Kesalahan penjualan yang umum terjadi ialah membesar-besarkan feature produk (orientasi produk), dan bukan keuntungannya bagi pelanggan (orientasi pasar).
Setidaknya perusahaan sudah menyebarkan tiga gaya presentasi penjualan yaitu sebagai berikut:
a. Pendekatan Baku (Canned Approach)
Yakni pembicaraan penjualan hafalan yang meliputi pokok-pokok utama. Pendekatan ini didasarkan pada fatwa rangsangan tanggapan, yaitu pembeli pasif dan sanggup digerakkan untuk membeli dengan menggunakan rangsangan kata yang tepat, istilah, gambar, dan tindakan. Presentasi dengan menggunakan pendekatan baku terutama biasanya dilakukan dalam penjualan dari rumah ke rumah dan penjualan melalui telepon.
b. Pendekatan Rumusan (For Mulated Approach)
Didasarkan pada pemikiran rangsangan tanggapan namun mengidentifikasikan terlebih dahulu kebutuhan pembeli dan gaya pembeliannya, kemudian menggunakan pendekatan rumusan pada pembeli jenis ini. Wiraniaga pertama-tama mengajak pembeli untuk berdiskusi sedemikian rupa sehingga terungkaplah sikap dan kebutuhan pembeli. Kemudian wiraniaga akan beralih ke presentasi rumusan yang memperlihatkan bagaimana produk yang bersangkutan akan memuaskan kebutuhan pembeli. Ini tidak baku, namun mengikuti suatu planning umum.
c. Pendekatan Kebutuhan Kepuasan (Need Satisfaction Approach)
Pendekatan ini dimulai dengan mencari kebutuhan pelanggan yang sebenarnya dengan mendorong pelanggan biar berbicara. Pendekatan ini memerlukan keahlian mendengarkan serta memecahkan problem yang baik. Wiraniaga disini berperan sebagai konsultan bisnis yang mengerti banyak hal dengan keinginan bisa membantu pelanggan menghemat uang atau mendapat lebih banyak uang. Presentasi penjualan bisa ditingkatkan dengan alat bantu demonstrasi menyerupai bagan, slide, buklet, film, video, sampel produk, dan simulasi berbasis komputer.
Apabila pembeli sanggup melihat atau menangani produk, ia akan ingat lebih baik mengenai feature dan manfaatnya. Selama demonstrasi, wiraniaga sanggup menggunakan salah satu dari lima taktik untuk mempengaruhi:
a. Legitimasi: yaitu wiraniaga menekankan reputasi dan pengalaman perusahaannya.
b. Kekuatan referensi: yaitu wiraniaga mengandalkan minat, karakteristik, dan pengenalan bersama.
c. Keahlian: yaitu wiraniaga memperlihatkan pengetahuan yang mendalam perihal situasi pembeli dan produk perusahaannya.
d. Terima kasih: yaitu wiraniaga mengatakan dukungan pribadi (pemberian promosi, makan siang gratis) untuk memperkuat relasi dan perasaan timbal balik.
e. Manajemen kesan: yaitu wiraniaga berusaha untuk mengakibatkan kesan yang baik atas dirinya.
5. Mengatasi Keberatan
Pelanggan senantiasa mengajukan keberatan selama presentasi ataupun ketika diminta untuk memesan. Penolakan mereka sanggup bersifat psikologis maupun logis. Penolakan psikologis mencakup penolakan untuk ikut campur, keengganan untuk menyerah, preferensi terhadap sumber pasokan atau merek yang sudah mapan kelesuan, asosiasi yang tidak menyenangkan mengenai orang lain, tidak suka mengambil keputusan, wangsit yang sudah dimiliki sebelumnya, dan sikap ketakutan yang hiperbola terhadap uang.
Penolakan logis mungkin mencakup keberatan atas harga, jadwal pengiriman, ataupun karakteristik tertentu produk atau perusahaan. Untuk menangani keberatan-keberatan tersebut, wiraniaga mempertahankan pendekatan yang positif, menanyai pembeli dengan cara sedemikian rupa sehingga pembeli harus menjelaskan keberatannya, meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan mereka, menyangkal keabsahan keberatan tersebut, ataupun mengubah keberatan tersebut menjadi alasan untuk membeli. Wiraniaga memerlukan latihan keahlian perundingan yang lebih luas, yang didalamnya meliputi bagaimana menangani dan mengatasi keberatan.
6. Penutupan
Sekarang wiraniaga mencoba menutup penjualan. Sebagian wiraniaga tidak meraih tahap ini atau tidak melakukannya dengan baik. Mereka kurang memiliki kepercayaan diri atau merasa kurang nyaman untuk meminta pesanan ataupun tidak menyadari waktu psikologis yang sempurna untuk menutup penjualan. Wiraniaga perlu untuk mengetahui bagaimana mengenali sinyal atau gejala untuk menutup penjualan dari pembeli, termasuk tindakan fisik, pernyataan, komentar, dan pertanyaan.
Wiraniaga sanggup menggunakan salah satu dari sebagaian teknik penutupan. Mereka sanggup meminta pesanan, mengulangi butir-butir kesepakatan, menanyakan apakah pembeli ingin A atau B, memperlihatkan untuk membantu sekretaris menulis pesanan, menciptakan pembeli harus melaksanakan pilihan kecil menyerupai ukuran atau warna, atau memperlihatkan apa kerugian pembeli apabila tidak memesan sekarang. Wiraniaga mungkin saja memperlihatkan dorongan khusus bagi pembeli untuk menutup penjualan, menyerupai kuantitas ekstra gratis, harga khusus, atau pemberian hadiah.
7. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan
Langkah terakhir ini sangat penting apabila wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan dan kelanjutan bisnis. Segera setelah menutup penjualan, wiraniaga sebaiknya melengkapi perincian yang diperlukan perihal waktu pengiriman, syarat pembelian, serta hal-hal lain yang diperlukan oleh pelanggan. Wiraniaga harus menjadwalkan kunjungan sebagai tindak lanjut apabila pesanan sudah diterima, untuk memastikan instruksi, instalasi, dan pelayanan yang tepat. Kunjungan tersebut akan mendeteksi masalah-masalah yang ada dan meyakinkan pembeli bahwa wiraniaga menaruh perhatian, serta mengurangi ketidaksenangan yang mungkin akan timbul. Wiraniaga harus pula menyebarkan planning pemeliharaan account untuk memastikan bahwa pelanggan tersebut tidak terlupakan atau hilang.
0 Response to "7 Langkah Utama Dalam Penjualan Yang Efektif"
Posting Komentar