Profesionalisme Penjualan

PROFESIONALISME PENJUALAN

Perusahaan kini menghabiskan ratusan juta dolar setiap tahun hanya untuk melatih wiraniaga mereka mengenai seni menjual. Lebih dari satu juta buku dan video perihal penjualan dibeli tiap tahunnya. Seluruh pendekatan pelatihan penjualan berusaha untuk mengubah seorang wiraniaga dari yang awalnya peserta pesanan yang pasif menjadi pencari pesanan yang aktif. Penerima pesanan beroperasi dengan asumsi-asumsi sebagai berikut:

“Konsumen mengetahui kebutuhan mereka sendiri, membenci usaha-usaha untuk mempengaruhi mereka, dan mereka sangat menyukai wiraniaga yang sopan dan tidak menonjolkan diri. Contoh mentalitas mendapatkan pesanan ini adalah wiraniaga Fuller Brush yang mengetuk lusinan pintu tiap harinya, sekedar menanyakan kepada konsumen apakah mereka membutuhkan sikat.”

2 Pendekatan Dalam Melatih Wiraniaga

Terdapat dua pendekatan dasar dalam melatih wiraniaga biar mereka menjadi pencari pesanan, yakni pendekatan berorientasi penjualan (sales oriented approach) dan pendekatan berorientasi pelanggan (customer oriented approach).

1.      Pendekatan Berorientasi Penjualan  (Sales Oriented Approach)

Pendekatan berorientasi penjualan  (sales oriented approach) melatih wiraniaga dengan teknik-teknik penjualan tekanan tinggi (highpressure selling techniques), menyerupai yang digunakan dalam menjual ensiklopedi atau mobil. Teknik ini meliputi membesar-besarkan kelebihan produk, menggunakan presentasi yang canggih, memasarkan diri sendiri, mengkritik produk pesaing, dan memperlihatkan akad harga untuk mendapatkan pesanan. Bentuk penjualan menyerupai ini mengasumsikan bahwa konsumen tidak akan membeli kecuali menerima tekanan, mereka akan terpengaruh presentasi yang canggih dan mereka tidak akan menyesal sehabis melaksanakan pemesanan atau apabila mereka menyesal, itu tidak menjadi masalah.

2.      Pendekatan Berorientasi Pelanggan (Customer Oriented Approach)

Pendekatan berorientasi pelanggan (customer oriented approach) melatih wiraniaga memecahkan problem pelanggan. Wiraniaga akan berguru bagaimana mendengarkan dan mengajukan pertanyaan biar sanggup mengidentifikasi kebutuhan pelanggan (konsumen) dan sanggup mengatakan solusi sebuah produk yang baik. Keahlian wiraniaga dalam melaksanakan presentasi dinomorduakan dibandingkan dengan keahlian menganalisis kebutuhan pelanggan.

Pendekatan berorientasi pelanggan mengasumsikan bahwa pelanggan mempunyai kebutuhan yang tersembunyi yang merupakan peluang bagi perusahaan, mereka cenderung menghargai ajuan yang membangun, dan mereka juga cenderung akan setia pada wiraniaga yang menarik minat mereka. Pemecah problem adalah konsep yang jauh lebih sesuai bagi wiraniaga dengan konsep pemasaran daripada pemasar keras atau peserta pesanan.

Subscribe to receive free email updates: