Pengertian Negosiasi, Dan Seni Administrasi Tawar-Menawar Dalam Negosiasi

Pengertian Negosiasi, dan Taktik Tawar-Menawar dalam Negosiasi

Banyak penjualan antar bisnis membutuhkan keahlian negosiasi. Kedua pihak perlu mencapai komitmen perihal harga dan syarat penjualan lainnya. Wiraniaga perlu memperoleh pesanan tersebut tanpa menciptakan persetujuan yang akan merugikan profitabilitas.

A. Pengertian Negosiasi

Pemasaran berkaitan dengan acara pertukaran dan cara penetapan syarat-syarat pertukaran. Pada pertukaran rutin, syarat-syarat itu ditetapkan dengan suatu jadwal harga serta distribusi yang telah baku. Dalam pertukaran negosiasi, harga serta syarat lainnya ditetapkan melalui tawar menawar, dengan dua pihak atau lebih yang menegosiasikan kesepakatan-kesepakatan jangka panjang yang mengikat (misalnya perjuangan waralaba, subkontrak, patungan, integrasi vertikal).

Masalah harga merupakan duduk kasus yang paling sering dinegosiasikan, walaupun ada juga duduk kasus masalah lain yang mencakup waktu penyelesaian kontrak, volume pembelian, kualitas barang dan jasa yang ditawarkan, tanggung jawab pembiayaan, promosi, pengambilan risiko, kepemilikan, keamanan produk dan lain sebagainya (jumlah duduk kasus yang dinegosiasikan tidak terbatas).

Pemasar yang berada dalam situasi tawar menawar perlu memiliki kualitas dan keahlian tertentu biar sanggup efektif. Kualitas yang paling penting ialah keahlian mempersiapkan dan merencanakan, kemampuan untuk berpikir dengan terang dan cepat dalam tekanan dan ketidakpastian, pengetahuan mengenai duduk kasus yang dinegosiasikan, kemampuan untuk menyatakan pikiran mereka secara verbal, evaluasi dan kecerdasan umum, keahlian mendengarkan, integritas, kemampuan untuk membujuk pihak lain, dan kesabaran. Semua itu akan membantu pemasar untuk mengetahui kapan dan bagaimana melakukan sebuah negosiasi.

B. Kapan Bernegosiasi

Lee dan Dobler sudah menciptakan beberapa daftar keadaan yang pada keadaan menyerupai ini negosiasi merupakan mekanisme yang sempurna untuk sanggup menutup penjualan. Keadaan menyerupai apakah itu? Antara lain sebagai berikut:

a.       Ketika banyak faktor berperan, bukan hanya harga, akan tetapi juga mutu dan pelayanan.

b.      Ketika risiko bisnis tidak bisa ditentukan sebelumnya dengan tepat.

c.       Ketika diharapkan jangka waktu usang untuk memproduksi barang yang dibutuhkan.

d.      Ketika produksi sering kali terganggu alasannya yaitu banyaknya perubahan pesanan.

Negosiasi sempurna dilakukan apabila ada zona kesepakatan. Daerah komitmen ada apabila terdapat hasil-hasil yang secara simultan bisa diterima pihak-pihak tersebut. Konsep tersebut sanggup dilihat pada gambar berikut ini:

Ada keuntungan terang apabila mengetahui harga reservasi pihak lain dan menciptakan harga reservasi dirinya sendiri tampak lebih tinggi (untuk penjual) atau lebih rendah (untuk pembeli) daripada yang sebenarnya. Namun keterbukaan penjual dan pembeli untuk mengungkapkan harga reservasi mereka tergantung pada kepribadian dari masing-masing pihak, kondisi negosiasi, serta cita-cita perihal korelasi dimasa depan.

C. Merumuskan Strategi Pemasaran

Negosiasi meliputi mempersiapkan planning strategis sebelum dimulainya sebuah perundingan dan mengambil keputusan taktis yang baik selama sesi perundingan berlangsung. Strategi Negoisasi ialah suatu komitmen untuk suatu pendekatan perundingan menyeluruh yang memiliki peluang besar untuk mencapai tujuan perunding. Seperti misalnya, beberapa perunding menggunakan seni administrasi "keras" terhadap lawannya, sementara yang lainnya menggunakan seni administrasi "lunak" dan memperoleh hasil yang lebih baik.

D. Taktik Tawar-Menawar Selama Negosiasi

Perunding menggunakan berbagai taktik selama proses negosiasi. Taktik perundingan adalah banyak sekali manuver yang dibentuk pada titik-titik tertentu dalam proses negosiasi. Ancaman, gertakan, penawaran awal keras, kesempatan terakhir penawaran, dan taktik lainnya terjadi dalam negosiasi. Beberapa taktik tawar menawar klasik sanggup dilihat dalam tabel berikut ini:

Fisher dan Ury sudah memperlihatkan pesan yang tersirat taktis yang konsisten dengan strategi perundingan berprinsip. Bagian pertama pesan yang tersirat taktisnya menyatakan apa yang harus dilaksanakan apabila pihak lain lebih kuat. Taktik terbaik ialah untuk mengetahui BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement - Alternatif Terbaik untuk Kesepakatan Negosiasi) pihak lainnya. Dengan mengidentifikasi alternatif seseorang, apabila penyelesaian tidak tercapai, perusahaan akan memutuskan standar yang sanggup mengukur setiap penawaran. Taktik ini sanggup melindungi perusahaan dari kemungkinan ditekan oleh lawan yang lebih besar lengan berkuasa dalam mendapatkan syarat-syarat yang tidak menguntungkan.

Taktik perundingan lainnya ialah jawaban atas taktik lawan yang bertujuan merusak, menipu, atau mempengaruhi perundingan demi keuntungan mereka sendiri. Taktik apa yang sebaiknya digunakan apabila pihak lain menggunakan ancaman, ataupun taktik ambil-atau-tinggalkan, atau mengakibatkan pihak lain tersudut? Seorang perunding harus bisa mengenali taktik tersebut, mengemukakan masalahnya dengan jelas, mempertanyakan keabsahan taktik tersebut dan keinginannya dengan kata lain menegosiasikannya. Apabila perundingan gagal, perusahaan harus menggunakan BATNA dan menghentikan perundingan hingga pihak lain berhenti menggunakan taktik tersebut. Mengatasi taktik menyerupai ini dengan prinsip bertahan lebih produktif dibandingkan membalas dengan taktik tipuan.

Prinsip penjualan pribadi dan negosiasi menyerupai yang sudah dijelaskan diatas berorientasi pada transaksi alasannya yaitu bertujuan untuk membantu seorang wiraniaga menutup suatu penjualan dengan seorang pelanggan. Namun dalam banyak kasus, perusahaan tidak sekedar mencari penjualan akan tetapi juga mendapatkan dan melayani account pelanggan besar. Perusahaan ingin memperlihatkan pada account tersebut bahwa ia bisa untuk melayani kebutuhan account tersebut dengan amat baik, khususnya apabila kedua belah pihak bisa membentuk suatu korelasi yang berkomitmen.

Jenis penjualan untuk menciptakan korelasi kolaborasi jangka panjang lebih rumit dibandingkan dengan yang dijelaskan sebelumnya. Neil Rackham menyebarkan suatu metode yang ia sebut dengan penjualan SPIN (Situation/Problem/Implication/Need-Payoff  atau Situasi/Masalah/Implikasi/Hasil). Perusahaan sanggup menggunakan penjualan SPIN ketika perusahaan tidak hanya mencari penjualan seketika tetapi korelasi jangka panjang yang saling menguntungkan. Komitmen jangka panjang untuk bekerja sama memerlukan pengembangan aturan-aturan komitmen juga.

Menurut Neil Rackham, proses penjualan tersebut dimulai dari pendahuluan awal untuk menilik duduk kasus dan kebutuhan calon, mendemonstrasikan kemampuan pemasok, dan akibatnya mendapatkan komitmen jangka panjang.

Sekarang ini makin banyak perusahaan yang mengalihkan pemfokusan mereka dari pemasaran transaksi ke pemasaran korelasi (relationship marketing). Hari-hari tatkala wiraniaga sendirian mengerjakan daerahnya dan hanya dipandu oleh kuota penjualan serta planning imbalan sudah hampir berlalu. Pelanggan masa sekarang begitu besar serta sering bersifat global. Mereka menentukan pemasok yang bisa menjual dan mengirim set produk dan pelayanan yang terkoordinasi ke banyak lokasi yang bisa dengan cepat memecahkan duduk kasus yang timbul ketika dalam banyak sekali lokasi dan yang bisa bekerja erat dengan tim pelanggan untuk meningkatkan produk serta proses produksi. Sayangnya sebagian besar perusahaan ternyata tidak bisa memenuhi persyaratan-persyaratan tersebut. Produk mereka biasanya dijual oleh para wiraniaga terpisah, yang sulit untuk bekerja sama. Karyawan teknis perusahaan mungkin tidak mau meluangkan waktu untuk mendidik para pelanggan.

Perusahaan melihat bahwa kolaborasi antar kelompok penjualan akan semakin menjadi kunci untuk mempertahankan dan memenangkan account. Tetapi mereka melihat bahwa meminta karyawan mereka untuk bekerja sama cenderung tidak berhasil. Mereka perlu merancang suatu sistem imbalan yang mengatakan penghargaan atas pekerjaan untuk account bersama. Mereka harus menciptakan ukuran serta tujuan yang lebih baik bagi wiraniaga mereka. Dan mereka harus menekankan pentingnya kolaborasi antar kelompok dalam jadwal pelatihan, dan pada ketika yang sama juga menghargai inisiatif individu.

Subscribe to receive free email updates: