Manajemen Pemasaran - Introduction New Market Offerings

A.    Pilihan Produk Baru

Ada banyak sekali produk dan jenis  :

·         Membuat  atau Membeli

Perusahaan sanggup menambahkan produk gres melalui akuisisi atau pengembangan. Akuisisi terdiri atas tiga bentuk, yakni dengan cara perusahaan membeli perusahaan lain, mendapatkan hak paten dari perusahaan lain dan membeli lisensi waralabah dari perusahaan lain. Akan tetapi, keberhasilan perusahaan tidah cukup didapat dengan akuisisi. Perusahaan juga harus meakukan pengembangan produk gres dari perusahaan untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Perusahaan sanggup membuat produk gres di laboratorium sendiri atau sanggup menandatangani kontrak dengan periset independen atau perusahaan pengembang produk gres dan dengan perusahaan penyedia teknologi baru.

·         Jenis-jenis Produk Baru

Produk gres terdiri atas produk yang benar-benar gres bagi dunia dan membuat pasar gres , serta disisih lain merupakan perbaikan atau revisi produk lama. Dengan terus meluncurkan produk gres sebagai ekspansi merek dalam kategori produk yang berkaitan juga sanggup memperluas arti merek. Inovasi yang berkelanjutan ini juga akan memuaskan kebutuhan konsumen dan mendorong persaingan untuk saling mengejar. Namun, pada kenyataannya kurang  dari 10%-15% yang merupakan produk inovatifdan benar-benar gres bagi dunia. Produk gres mempunyai biaya resiko yang besar bagi perusahaan maupun pasar. Disatu sisi penemuan yang radikal akan merugikan keuntungan perusahaan, namun disisi lain akan memperlihatkan keungguan kompetitif disbanding produk biasa. Banyak perusahaan berteknologi tinggi berusaha untuk melaksanakan inovas radikal, akan tetapi pemasar mengalai tantangan dalam memasarkan produknya. Tatangan yang dihadapi pemasar berupa : ketidakpastian teknologi tinggi, ketidakpastian pasaryang tinggi, biaya investasi yang tinggi, siklus hidup produk pendek , seta kesulitan dalam pendanaan lantaran ini merupakan proyek beresiko tinggi.

B.     Tantangan dalam Pengembangan Produk Baru

Dewasa ini peluncuran produk gres semakin pesat. Banyak perusahaan menyerupai pedagang eceran, barang konsumen, elektronik dan otomotif hanya memerlukan waktu setengah dari biasanya dalam membawa produknya kepasar.

·         Imperatif  Inovasi

Gejolak perekonomian yang berubah secara cepat mengharuskan perusahaan melaksanakan penemuan berkelanjutan. Semakin inovatif suatu perusahaan maka semakin cepat pula mereka mengidentifikasi dan mengukur peluang pasar.  Perusahaan yang inovatif akan mendukung pengembangan inovasi, pengambilan resiko, merutinkan proses inovasi, mempraktekan kerja tim dan memungkinkan karyawannya melaksanakan eksperimen bahkan kegagalan. Perusahaan yang gagal sama saja menempatkan diri mereka pada risiko. Produk mereka rentan akan perubahan kebutuhan, selera pelanggan, teknologi baru, siklus hidup produk yang  lebih pendek serta persaingan domestik dan absurd yang meningkat.

·         Keberhasilan Produk Baru

Sebagian besar perusahaan ternama memfokuskan diri pada penemuan tambahan. Inovasi aksesori ini memungkinkan perusahaan untuk memasuki pasar gres untuk konsumen gres , memakai variasi produk inti untuk memimpin pasar dan membuat solusi jangka pendek untuk seluruh persoalan industri. Perusahaan gres membuat teknologi gres yang lebih murah dan memungkinkan mengubah ruang kompetitif. Sedangkan kebanyakan perusahaan ternama malah lambat dalam memperlihatkan reaksi terhadap teknologi yang diterapkan perusahaan gres yang mengancam investasi mereka. Maka dari itu perusahaan harus terus-menerus mengamati perferensi pelanggan dan non pelanggan dan mengungkap kebutuhan pelanggan yang selalu berubah. Sedangkan berdasarkan hasil penelitian Kleinschmidt dan Cooper menyatakan bahwa faktor keberhasilan suatu perusahaan mengungkap produk gres yakni : produk yang unik dan superior, konsep produk yang didefinisikan dengan baik, sinergi teknologi dan pemasran, kualitas pelaksanaan di semua tahap, dan daya tarik pasar. Menurut mereka  produk yang hanya dirancang untuk pasar domestic cenderung mempunyai tingkat kegagalan tinggi, pangsa pasar yang rendah dan pertumbuhan rendah. Sebaliknya, produk yang dirancang untuk pasar dunia akan menerima keuntungan yang lebih besar  baik di luar ataupun di dalam negeri.

·         Kegagalan Produk Baru

Produk gres sangat beresiko mengalami kegagalan. Kegagalan disebaban oleh beberapa alasan, yakni: mengabaikan atau salah menerjemahkan hasil riset pasar, hiperbola dalam memperkirakan ukuran pasar, biaya pengembangan tinggi, rancangan yang buruk, positioning yang tidak tepat, iklan yang tidak efektif, penetapan harga yang salah, kontribusi distribusi yang tidak cukup, dan pesaing yang handal. Selain itu, perusahaan yang meluncurkan produk gres mengalami kegagalan ini disebabkan oleh :

1.            Kegagalan pasar atau pemasar

­      Ukurann pasar potensial yang kecil

­      Tidak ada differensiasi produk yang jelas

­      Positioning buruk

­      Salah memahami kebutuhanpelanggan

2.            Kegagalan keuangan

­      Tingkat pengembalian investasi yang rendah

3.            Kegagalan penentuan waktu

­      Terlambat masuk pasar

­      Terlalu cepat, sedangkan pasar belum berkembang

4.            Kegagalan teknis

­      Produk tidak bekerja

­      Desain yang buruk

5.            Kegagalan organisasional

­      Tidak sesuai dengan budaya organisasi

­      Kekurangan kontribusi dari organisasi

6.            Kegagalan lingkungan

­      Peraturanpemerintah

­      Faktor makroekonomi

 Faktor lain yang menghalangi pengembangan produk gres adalah:

        Kelangkaan wangsit penting pada wilayah tertentu. Mungkin hanya ada sedikit cara yang tersisa untuk meningkatkan beberapa produk dasar (seperti baju dan deterjen)

        Pasar yang terfregmentasi. Perusahaan harus mengarahkan produk gres mereka pada segmen pasar yang lebih kecil, maka penjualan dan keuntungan lebih rendah untuk setiap produknya.

        Batasan social dan pemerintah. Produk gres harus memuaskan keamanan konsumen dan ramah lingkungan.

        Biaya pengembangan. Perusahaan biasanya harus menghasilkan banyak wangsit untuk menemukan satu nilai kelayakan pengembangan dan sering menghadapi tingginya biaya R&D, manufaktur, dan pemasaran.

        Kelangkaan modal. Beberapa perusahaan mempunyai wangsit bagus, tetapi tidak sanggup mengumpulkan dana yang dibutuhkan untuk meneliti dan meluncurkannya.

        Waktu pengembangan yang lebih pendek. Perusahaan harus mempelajari bagaimana cara memadatkan waktu pengembangan dengan memakai teknik baru, kawan stratejik, uji konsep dini dan perencanaan pemasaran yang bagus.

Perusahan yang benar-benar inovatif mendapatkan kegagalan sebagian dari hal yang dibutuhkan untuk mencapai keberhasilan. Kegagalan juga tidak berarti berakhirnya sebuah ide.

C.    Pengaturan Organisasi

Pada ketika ini banyak perusahaan memakai rekayasa yang digerakan oleh pelanggan untuk merancang produk baru. Startegi ini menetukan betapah pentingnya memasukan preferensi pelanggan dalam desai akhir. Selain itu, pengembangan produk gres mengharuskan manajeman senior mendefinisikan wilayah bisnis, kategori produk, dan kriteria tertentu. Berikut ini kriteria produk yang sanggup diterima:

        Produk sanggup diperkenakan dalam lima tahun

        Produk mempunyai potensi pasar setidaknya $50 juta dan dengan tingkat pertumbuhan 15%

        Produk sanggup memperlihatkan setidaknya tingkat pengembalian penjualan 30% dan investasi 40%.

        Produk sanggup mencapai kepemimpinan teknis atau pasar.

·         Menentukan Anggaran bagi Pengembangan Produk Baru

Manajer senior harus memutuskan berapa banyak anggaran yang dibutuhkan untuk pengembangan produk baru. Hasil H&D sangat tidak niscaya sehingga sulit memakai criteria investasi normal. Berapa perusahaan menuntaskan maslah ini dengan membiayai proyek sebesar mungkindan berharap akan memenangkannya. Perusahaan lain menghabiskan dana untuk pembiayaan sejumlah yang dihabiskan pesaingnya. Beberapa perusahaan lainnya berapa banyak produk gres yang berhasil mereka perlukan dan bekerja mundur untuk memperkirakan investasi yang diperlukan.

v  Mengelola Proses Pengembangan Ide

Proses pengembangan produk gres dimulai dengan pencarian ide. Beberapa hebat pemasaran percaya bahwa peluang tersebar dan peningkatan tertinggi produk gres ditemukan dengan mengungkapkan kemungkinan rangkaian terbaik dari kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi atau penemuan teknologi.

Ø  Berinteraksi dengan Orang Lain

Kebutuhan dan keinginan pelanggan merupakan tempat yang logis untuk memulai suati riset. Wawancara dan diskusi kelompok sanggup mengeksplorasi kebutuhan dan reaksi produk. Misalnya, Griffin dan Hauser menyarankan bahwa dengan mengadakan 10 hingga 20 wawancara pengalaman mendalam per segmen pasar Perusahaan semakin beralih kepada “sumber daya masyarakat” yang mana mengundang komunitas internet untuk membantu membuat konten atau piranti lunak. Strategi ini membantu dalam membuat produk dan perusahaan gres menyerupai ensiklopedia sumber terbuka.

Ø  Tujuh Cara untuk Menarik Ide dari Pelanggan

1.      Meneliti bagaimana pelanggan memakai produk

Contoh: Meditronik, perusahaan pelatan medis, mempunyai wiraniaga dan periset pasar yang secara rutin meneliti hebat bedah tulang belakang yang memakai produk mereka dan produk pesaing.

2.      Menanyakan persoalan kepada pelanggan terhadap produk yang digunakan

Contoh: Procter dan Gamble menyadari pelanggannya mengeluh lantaran keripik kentangnya gampang patah dan sulit disimpan dikantung terbuka. Oleh alasannya yaitu itu, merancang Pringles yang sanggup menyimpan keripik kentang biar tidak gampang patah dan gampang menyimpannya.

3.      Bertanya kepada pelanggan perihal produk keinginan mereka

Contoh: Seorang pengguna kamera berusia 70 tahun memberitahu Minolta ia menginginkan camera yang sanggup membuat subjeknya telihat baik (yang tidak memperlihatkan penuaan) kemudian Minolta memproduksi kamera dua lensa yang menggambarkan gambaran subjek yang lebih jelas.

4.      Menggunakan dewan penasihat pelanggan untuk mengomentari suatu perusahaan

Contoh: Cisco membuat lembaga pelanggan untuk meningkatkan penawarannya.

5.      Menggunakan situs Web

6.      Membentuk komunitas merek yang terdiri dari para peminat

Contoh: Sony terlibat dalam obrolan kolaboratif dengan konsumen untuk berafiliasi dalam membuatkan PS-2.

7.      Mendorong dan menantang pelanggan mengubah atau memperbaiki produk

Contoh: BMW memasang peralatan di situs Web-nya biar pelanggan sanggup membuatkan wangsit memakai layanan telematika dan online dalam mobil.

Ø  Teknik Kreatifitas

Dalam membuatkan ide, tidak luput dari suatu kreatifitas. Berikut yaitu pola teknik untuk merangsang kreatifitas perorangan dan kelompok:

§  Menyebutkan Atribut

§  Mendorong Hubungan

§  Analisis Morfologis

§  Analisis Asumsi Terbalik

§  Konteks Baru

§  Pemetaan Pikiran

v  Memeringkat Ide

Manajemen sanggup menentukan peringkat wangsit yang telah disaring dengan memakai metode indeks bobot menyerupai dalam tabel di bawah ini. Kolom pertama menyebutkan faktor-faktor yang dibutuhkan untuk keberhasilan peluncuran produk dan kolom kedua mengambarkan bobot kepentingan. Kolom ketiga menilai wangsit produk dari skala 0-1,0 dengan 1,0 yaitu nilai tertinggi. Langkah terakhir yaitu mengalikan setiap nilai penting faktor dengan nilai produk untuk mendapatkan peringkat keseluruhan. Tujuan alat pemeringkat dasar ini untuk mengambil keputusan manajemen. Berikut contohnya:

Persyaratan Keberhasilan Produk	Bobot Relatif (a)	Nilai Relatif (b)	Peringkat Produk (c=a*b)
Produk unik/superior	0,40	0,8	0,32
Rasio Kerja thd biaya yg tinggi	0,30	0,6	0,18
Dukungan dana pemasaran tinggi	0,20	0,7	0,14
Kurangnya persaingan yang kuat	0,10	0,5	0,05
Total	1,00		0,69
Skala peringkat: 0,00-0,03 buruk; 0,31-0,60 cukup; 0,61-0,80 baik. Tingkat penerimaan minimum; 0,61

Ketika wangsit bergerak melalui pengembangan, perusahaan harus terus merevisi asumsi keseluruhan probabilitas keberhasilan produk, dengan memakai rumus:

Probabilitas keberhasilan keseluruhan =

Probabilitas penyelesaian teknis x Probabilitas komersialisasi   berdasarkan penyelesaian teknis x Probabilitas keberhasilan ekonomi berdasarkan komersialisasi

MENGELOLA PROSES  PENGEMBANGAN: KONSEP SAMPAI STRATEGI

a.      Ide produk: adalah  produk yang mungkin ditawar kan perusahanan ke pasar

b.      Konsep produk:  adalah versi klarifikasi terperinci dari wangsit yang diekpresikan dalam isitilah konsumen

        Pengembangan dan pengujian

Pengembangan konsep dalam situasi berikut, perusahaan  pemrosesan  makanan besar mendapatkan wangsit untuk  memproduksi abu yang ditambahkan ke susu guna meningkat kan nilai nutrisi dan rasanya.ini yaitu wangsit produk,tetapi konsumen tidak membeli wangsit produk.mereka membeli konsep produk.

        Pengujian konsep

Berarti menampilkan konsep produk secara simbolis atau fisik  untuk membidik komsumen dan melihat reaksinya.

        Pengembangan  strategi pemasaran

Setelah uji konsep berhasil.manajer produk gres akan membuatkan planning seni administrasi tiga kepingan awal untuk memperkenal kan produk gres ke pasar.

Bagian pertama menggambarkan ukuran target pasar ,struktur dan perilaku:positioning produk yang direncanakan,penjualan,pangsa pasar dan tujuan keuntungan yang dicari dalam beberapa tahun pertama

Bagian kedua menggaris bawahi harga,strategi distribusi dan anggaran pemasaran yang direncanakan selama tahun pertama

Bagian ke tiga planning seni administrasi pemasaran menggambarkan tujuan penjualan dan keuntungan jangka panjang serta seni administrasi bauran pemasaran sepanjang waktu.

        Mengelola proses pengembangan :pengembangan hingga komersialisasi

1.pengembangan produk

2.pengujian pasar

3.komersialisasi 

UJI PASAR BARANG KONSUMEN

Uji produk konsumen berusaha memperkirakan 4 variabel:

1. Percobaan

2. Penangulangan pertama

3. pemakaian

4. Frequensi pembelian

Perusahaan berusaha menemukan semua variable ini pada tingkat tinggi

Berikut ini empat metode uji pasar barang konsumen yang utama,dari yang paling murah hingga yang paling mahal:

·         Riset Gelombang Penjualan

Pada riset ini konsumen yang semula mencoba mencoba produk secara gratis di tawarkan kembali dengan produk pesaing yang sedikit lebih murah.penawaran d lakukan sebanyak lima kali,sementara perusahaan mencatat berapa banyak pelangan yang menentukan produk dan tingkat kepuasan mereka yang di laporkan.Meski demikian riset ini tidak mengindikasikan  tingkat percobaan yang akan di capai produk dengan banyak sekali insentif promosi penjualan lantaran konsumen dipilih lebih dulu untuk mencoba produk atau tidak mengindikasikan kekuatan merek untuk meraih distribusi dan posisi rank yang mengagumbakan.

·         Pemasaran Uji Tersimulasi

Dalam uji ini mengharuskan perusahaan menemukan 30 hingga 40 pembelanjaran bermutu dan menanyai mereka perihal menghadiri penyaringan singkat perihal iklan komersial atau iklan cetak populer menarik perhatian. Konsumen mendapatkan sejumlah uang kecil  dan mereka bias membeli barang apapun,dan perusahaan mencatat seberapa banyak konsumen membeli merek gres dan merek pesaing.Hal ini memberikan  ukuran efektifitas iklan dalam hubgan terhadap produk pesaing. Metode ini memperlihatkan hasil yang cukup akurat perihal efekktivitas iklan dan tingakat percobaan dalam waktu yang jauh lebih singkat dan biaya yang jauh lebih rendah pengunaan pasar uji nyata.

·         Pemasaran Uji Terkendali

Dalam pemasaran uji terkedali,perusahaan riset mengelola panel took yang akan menjual produk untuk mendapatkan komisi.perusahaan dengan produk baru menentukan jumlah toko peserta dan menganalisis posisi rak;jumlah tampak,tampilan,dan promosi titik penjualan. Pemasaran uji terkendali memungkinkan perusahaan menguji dampak factor dalam toko dan iklan terbatas terhadap prilaku pembeli.Pemasaran uji terkendali tidak memperlihatkan informasi perihal bagaimana cara menjual perdagangan yang membawa produk gres ,teknik ini juga mengekspos  produk dan fiturnya terhadap pengamatan pesaing.

·         Menguji Pasar

Cara terakhir untuk menguji produk konsumen gres yaitu menempatkan ke pasar uji secara penuh.Perushaan menentukan beberapa kota sebagai perwakilan,dan tenaga penjual berusaha menjual ke pedagang untuk mengambil dan member penempatan rak yang baik. Manajemen menghadapi beberapa keputusan :

1.      Berapa banyak kota uji? Sebagian besar penguji mengunakan dua hingga  enam kota

2.      Kota yang mana? Setiap perusahaan harus membuatkan criteria tertentu menyerupai mempunyai cakupan media yang baik,toko rantai yang kooperatif,dan aktivitas kompetitif rata-rata.

3.      Lama pengujian? Lamanya uji pasar berlangsung sanggup bervariasi,dari beberapa bulan,sampai satu tahun.semakin panajang rata-rata periode pembelian,semakin panjang periode uji.

4.      Apa informasi yang di kumpulkan? Data pengiriman gudang akan memperlihatkan pembelian persediaan kotor,tetapi tidak akan mengambarkan penjualan mingguan pada tingkat eceran.

5.      Tindakan apa yang harus di ambil? Jika pasar uji memperlihatkan tingkat percobaan dan pembeliaan kembali yang tinggi ,pemasar harus meluncurkan produk secara nasional,jika tingkat percobaan tinggi dan tingkat pembelian kembali rendah,produk harus di rancang kembali atau di tingkatkan,jika tingkat percobaan rendah dan tingkat pembelian kembali tinggikembangkan tingkat komunikasi pemasaran untuk menyakinkan lebih bnyak orang tuntuk mencoba,jika kedua nya rendah maka perusahaan harus meningalkan produk.

·         Komersialisasi

Jika perusahaan melaksanakan komersialisai,perusahaan akan menghadapi biaya terbesarnya ketika ini.perusahaan harus mengadakan kontrak untuk memproduksi atau membangun atau menyewa kemudahan manufaktur sekala penuh.Biaya besar lainnya yaitu pemasaran untuk memperkenalkan barang kemasan konsumen gres yang utama kepada pasar nasional,di perlukan biaya 25juta hingga 100 juta untuk iklan,promosi,dan komunikasi pemasaran lain nya pada tahun pertama.

                                            

KAPAN (PENENTUAN WAKTU)

Dalam mengkomersialisasikan produk baru, penentuan waktu memasuki pasar sangat penting missal sebuah perusahaan hamper menuntaskan pekerjaan pengembangan produk barunya dan mempelajari bahwa pesang hamper selesai mengerjakan pengembangan produk nya.Perushaan menghadapi tiga pilihan;

1.      Masuk Pertama: Perusahaan pertama yang masuki pasar biasanya menikmati “keuntungan pengerak pertama”dengan mengunci agen dan pelangaran kunci serta mendapatkan kepemimpinan.akan tetapi,jika produk masuk ke pasar sebelum benar-benar bebas masalah,strategi masuk pertama bias menjadi bumerang.

2.      Masuk secara berbarengan/pararel: perusahaan sanggup menentukan waktu untuk masuki pasar bersamaan dengan ketika pesaing memasuki pasar.pasar akan memperlihatkan perhatian ketika dua perusahaan mengiklan kan produk baru.

3.      Masuk belakangan: perusahaan mungkin menunda peluncuran nya hingga sesudah pesaing masuk. Pesaing harus mendidik pasar yang membutuhkan biaya,dan kesalahan sanggup di hindari produk yang masuk belakangan. Produk yang masuk belakangan ini juga sanggup mempelajari ukuran pasar.

DIMANA (STRATEGI GEOGRAFIS)

Perusahaan harus memutuskan apakah mereka akan meluncurkan produk gres dalam satu kawasan,sebuah wilayah,beberapa wilayah,pasar nasional,atau pasar internasionalsebagian besar perusahaan akan membuatkan peluncuran pasar berkala sepanjang waktu. Ukuran perusahaan merupakan factor penting di sini. Perusahaan kecil akan menentukan kota yang menarik dan melaksanakan kampanye kilat,memasuki kota lain satu persatu. Perushaan besar akan memperkenalkan produk nya ke seluruh wilayah,kemudian beralih ke wilayah berikutnya.

KEPADA SIAPA (PROSPEK PASAR SASARAN)

Dalam pasar peluncuran,perusahaan harus menentukan target distribusi dan promosi awalnya kepada kelompok calaon pelangan terbaik.perusahaan harus menentukan profil calon pelangan ini,dan idealnya mereka harus berupa mengadopsi awal,penguna berat,dan pemimpin opini yang sanggup di jangkau dengan biaya rendah,hanya sedikit kelompok yang memenuhi criteria ini.

BAGAIMANA (STRATEGI PENGENALAN KE PASAR)

Perusahaan harus membuatkan planning memperkenalkan produk gres ke pasar peluncuran lantaran peluncuran produk gres sering membutuhkan waktu yang lebih usang dan uang yang lebih banyak yang di perkirakan,banyak penawaran yang berpotensi mengalami kekurangan dana.Pentung untuk mengalokasikan waktu dan sumberdaya yang cukup tetapi tidak hiperbola ketika produk gres menerima pijakan di pasar.

PROSES ADOPSI KONSUMEN

Adobsi yaitu keputusan seseorang untuk menjadi penguna tetap suatu produk,proses adopsi konsumen di ikutu oleh proses loyalitas konsumen,yang menjadi perhatian produsen mapan.

Tahap-tahap dalam Proses Adopsi

Inovasi yaitu semua barang,jasa,ide yang diangap seseorang sebagai sesuatu yang baru,tanpa memedulikan berapa usang sejarah nya,inovasi membutuhkan waktu untuk menyebar. Proses adobsi konsumen yaitu langkah mental dimana melalui proses tersebut seseorang melalio tahap dari medengar perihal penemuan itu pertama kali hingga adopsi akhir.

Pengadopsi produk gres bergerak melalui lima tahap :

1.      Kesadaran: Konsumen menyadari inovasi,tetapi kekurangan informasi perihal penemuan tersebut.

2.      Minat: konsumen terdorong untuk mencari informasi perihal invormasi.

3.      Evaluasi: Konsumen mempertimbangkan apa mereka akan mencoba penemuan baru.

4.      Percobaan: Konsumen mencoba penemuan untuk meningkatkan asumsi nilainya.

5.      Adopsi: Konsumen memutuskan untuk mengunakan penemuan secara penuh dan teratur.

Faktor-faktor yang memegaruhi Proses Adopsi

Pemasar menyadari karakteristik proses adopsi berikut: perbedaan dalam kesiapan seseorang untuk mencoba produk baru,dampak efek pribadi,tingkat adopsi yang berbeda,dan perbedaan dalam kesiapan organisasi untuk mencoba produk baru.

Subscribe to receive free email updates: