Strategi Bauran Promosi

STRATEGI BAURAN PROMOSI

Strategi bauran promosi berusaha memperlihatkan distribusi yang maksimal dari tiap-tiap metode promosi. Tugas tersebut tidaklah enteng mengingat efektivitas masing-masing metode tidak sama serta yang paling merepotkan, tiap-tiap metode terkadang tumpang tindih (overlap) dengan metode yang lain. Di bawah ini merupakan beberapa faktor yang menentukan bauran promosi.

1.      Faktor Produk

Yaitu dengan memperhitungkan karakteristik dan cara produk yang bersangkutan dibeli, dikonsumsi, serta dipersepsikan.

a.       Jika produk itu merupakan produk industri yang miliki sifat sangat teknis, personal selling paling sempurna untuk mempromosikan produk tersebut, dikarenakan penjual harus memberi sebagian klarifikasi teknis serta menjawab pertanyaan-pertanyaan pelanggan. Demikian sebaliknya untuk produk konsumen ada beberapa pendekatan. Untuk convenience product yang sifat distribusinya intensif, mass selling merupakan metode promosi yang efektif. Untuk shopping product yang mana konsumen harus memilih, perusahaan harus menggunakan promosi penjualan. Sedangkan untuk specialty product serta unsought product, perusahaan harus menggunakan personal selling.

b.      Jika pelanggan melihat resiko pembelian suatu produk tinggi, pemfokusan promosi ialah pada personal selling.

c.       Untuk produk-produk yang tahan usang (durable goods), karena lebih jarang dibeli dari pada produk-produk yang tidak tahan usang (nondurable goods), serta, membutuhkan kesepakatan tinggi terhadap sumber-sumber, maka personal selling lebih efektif dari pada iklan.

d.      Untuk produk-produk yang dibeli dalam jumlah kecil serta kerap dibeli (memerlukan pengambilan keputusan yang teratur), perusahaan harus lebih menentukan iklan dari pada personal selling.

2.      Faktor Pasar

a.       Tahap-tahap PLC. Pada tahap perkenalan, pemfokusan paling utama untuk produk konsumen yaitu pada iklan, guna memberitahukan keberadaan produk dan menciptakan ajakan awal, yang di dukung oleh personal selling serta promosi penjualan. Untuk produk industrial, hanya personal selling yang pas untuk tahap ini. Pada tahap pertumbuhan, karena terdapatnya peningkatan ajakan serta masuknya kompetitor kedalam industri, maka untuk produk konsumsi metode-metode promosinya mesti digeser pada iklan saja. Di lain pihak, iklan dan personal selling digunakan untuk produk industri pada tahap ini. Pada tahap kedewasaan, iklan dan promosi penjualan dibutuhkan untuk membedakan produk perusahaan (produk konsumen) dari milik kompetitor sementara personal selling makin intensif dijalankan untuk mempromosikan produk industrial. Dan pada tahap penurunan, promosi penjualan mungkin saja dibutuhkan untuk memperlambat penurunan penjualan produk. Efektivitas biaya promosi pada masing-masing tahap bisa dilihat pada gambar berikut ini:

b.      Pada produk-produk tertentu, kalau pangsa pasarnya tinggi, perusahaan harus menggunakan iklan dan personal selling secara bersamaan,lantaran pangsa pasar yang tinggi memperlihatkan perusahaan melayani beberapa segmen dan kanal distribusi ganda. Demikian sebaliknya kalau pangsa pasarnya rendah, pemfokusan sebaiknya diberikan pada iklan atau personal selling (bergantung pada produknya).

c.       Iklan lebih cocok digunakan didalam industri yang jumlah perusahaannya sedikit. Hal semacam ini disebabkan karena iklan yang besar-besaran bisa menjadi hambatan masuk ke dalam industri, dan iklan yang besar-besaran tersebut bisa digunakan sebagai jaminan kualitas produk serta mengurangi ketidakpastian pelanggan terhadap produk baru.

d.      Jika persaingan begitu ketat, ketiga metode promosi (personal selling, mass selling, serta promosi penjualan) dibutuhkan untuk menjaga posisi produk. Demikian sebaliknya pada persaingan yang terbatas, pemfokusan promosi bisa hanya pada mass selling atau personal selling saja.

e.       Secara hipotesis iklan lebih sempurna untuk produk-produk yang mempunyai ajakan laten. Tetapi apabila ajakan terbatas serta diharapkan tak bertambah, maka iklan hanya menjadi suatu pemborosan.

3.      Faktor pelanggan

a.       Pelanggan rumah tangga lebih simpel dipikat dengan iklan, karena untuk meraih mereka metode tersebut paling murah, sedangkan kalau target yang dituju merupakan pelanggan industri, maka perusahaan harus menggunakan personal selling supaya bisa memberi sebagian klarifikasi dan bebrapa layanan tertentu yang terkait dengan produk. Dalam hal sasarannya ialah armada penjual, maka promosi penjualan merupakan metode terbaik untuk memotivasi mereka. Disamping itu kalau tujuan promosi ialah perantara, maka personal selling dan mass selling bermanfaat bagi perusahaan untuk memberi informasi serta pinjaman biar bisa menjual produk perusahaan dengan baik. Dalam hubungannya dengan target yang dituju, ada dua seni administrasi yang sanggup digunakan (simak dibawah), yakni:

1)      Push strategy, yakni acara promosi produsen kepada mediator (umumnya dengan personal selling serta trade promotion), dengan maksud biar para mediator tersebut memesan, kemudian menjual, dan mempromosikan produk yang dihasilkan oleh produsen.

2)      Pull strategy, yakni acara promosi produsen kepada konsumen simpulan (umumnya dengan iklan serta consumer promotion), dengan maksud biar mereka mencarinya pada para perantara, yang pada gilirannya mediator memesan produk yang di cari konsumen pada produsen.

3)      Personal selling lebih baik digunakan pada geografis pasar yang kecil serta penduduknya padat. Sebaliknya kalau geografis pasar makin luas dan penduduknya jarang, iklanlah yang lebih cocok digunakan.

4)      Tahap-tahap kesiapan pembeli. Pada tahap-tahap awal kesiapan pembeli, fungsi mass selling lebih penting. Sementara pada tahap-tahap akhir, sales promotion dan personal selling harus lebih dititikberatkan. Hubungan tersebut bisa di lihat pada gambar dibawah ini:

4.      Faktor Anggaran

Bila perusahaan mempunyai dana promosi yang besar, maka peluangnya untuk menggunakan iklan yang bersifat nasional juga semakin besar. Sebaliknya apabila dana yang ada terbatas, maka perusahaan bisa menentukan personal selling, promosi penjualan, atau Iklan secara bersama didalam wilayah lokal atau regional.

5.      Faktor Bauran Pemasaran

a.       Harga yang tinggi kerap dianggap pelanggan berkorelasi faktual dengan kualitas yang juga tinggi. Dalam kasus menyerupai itu, maka pemakaian iklan lebih sempurna untuk mengkomunikasikan kualitas dari produk-produk yang mempunyai harga yang mahal.

b.      Bila pendistribusian dilaksanakan secara langsung, maka karakteristiknya mensyaratkan pemakaian personal selling, sedangkan apabila secara tidak langsung, maka dibutuhkan iklan dikarenakan terbatasnya jumlah armada penjual yang digunakan.

c.       Seperti halnya dengan produk, merek juga mempunyai daur hidup. Pada tahap perkenalan, suatu merek gres membutuhkan iklan yang gencar untuk memperkenalkannya. Masuk pada tahap pertumbuhan, iklan harus dipadukan dengan personal selling. Sesudah tahap ini semua acara promosi mulai mengalami penurunan, sehingga pada tahap kedewasaan pemasar sanggup mengaplikasikan life-extension strategy, harvest, atau mengenalkan merek gres lagi.

Subscribe to receive free email updates: