Strategi Penjualan Dan 6 Duduk Perkara Dalam Taktik Penjualan

Strategi Penjualan dan 6 Masalah Dalam Strategi Penjualan

Strategi penjualan sanggup diartikan dengan memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka. Biasanya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan tersebut sanggup dipecah menurut penentuan apakah volume penjualan yang ingin dicapai tersebut menurut per wilayah operasi atau per salesperson didalam suatu wilayah operasi. Tujuan operasi biasanya juga dinyatakan dalam sasaran gross margin, tingkat pengeluaran maksimum, ataupun pencapaian tujuan tertentu menyerupai contohnya merebut pelanggan pesaing.

Masalah-masalah yang harus diatasi dalam taktik penjualan antara lain sebagai barikut:

1.      Apakah pementingan diutamakan untuk mempertahankan pelanggan ketika ini atau menambah pelanggan yang sudah ada. Keputusan tersebut ditentukan oleh seberapa lamanya wiraniaga berurusan dengan pelanggan, kekuatan dan kelemahan perusahaan, kekuatan pesaing, pertumbuhan status industri, dan tujuan pemasaran (khususnys dalam menambah pelanggan).

2.      Meningkatkan produktivitas wiraniaga. Pemanfaatan biaya tinggi (untuk meningkatkan motivasi kerja), kemajuan teknologi (telemarketing, cybermarketing, teleconferencing, dan penjualan terkomputerisasi), dan teknik penjualan inovatif (seperti contohnya prensentasi dengan video) banyak yang menguntungkan pemasar dalam hal memproduktifkan sumber-sumber armada penjualannya.

3.      Siapa yang harus dihubungi apabila berurusan dengan pelanggan organisasi. Hal tersebut menjadi problem alasannya ialah administrator yang berbeda dari pelanggan organisasi memiliki efek masing-masing terhadap setiap tahap pada proses pembelian (consideration, selection, acceptance, dan evaluation). Untuk mengatasi hal tersebut, penyusun taktik penjualan perlu mengetahui dan memilih kapan serta siapa yang harus berafiliasi dengan pelanggan organisasi, serta menganalisis situasi untuk tetapkan siapa orang kunci yang harus dihubungi dipelanggan organisasi.

Ada dua metode yang dipakai untuk memilih besarnya armada penjual yang efektif, yaitu sebagai barikut:

a.       Jumlah wiraniaga harus ditambah apabila keuntungan penjualan dari wiraniaga gres tersebut lebih besar atau sama dengan pengeluaran yang dipakai untuk sales people yang bersangkutan.

b.      Banyaknya wiraniaga harus ditentukan menurut beban kerja yang ada.

4.      Metode kontak wiraniaga dengan pembeli:

a.       Penjual individual dengan kelompok pembeli

b.      Penjual individual dengan pembeli individual

c.       Tim penjual dengan kelompok pembeli

d.      Seminar selling

e.       Conference selling

5.      Jenis penjual yang digunakan:

a.       Company salesforce, yakni karyawan penuh ataupun karyawan paruh waktu (part-time) yang digaji oleh perusahaan.

b.      Contractual salesforce, yakni organisasi ataupun individu yang dibayar menurut transaksi penjualan yang dilakukannya, contohnya menyerupai broker, sales agent, Industrial agent, dan lain sebagainya.

6.      Struktur armada penjual:

a.       Territorial structured sales force, yakni setiap wiraniaga yang ditugaskan di wilayah-wilayah tersendiri yang langsung serta menjual semua lini produk perusahaan.

b.      Market structured sales force, yakni setiap wiraniaga yang dispesialisasikan menurut lini pelanggan atau industri.

c.       Product structured sales force, yakni setiap wiraniaga yang masing-masing membawahi satu lini produk perusahaan.

d.      Complex structured sales force, yakni menggabungkan ketiga jenis struktur armada penjual di atas.

Subscribe to receive free email updates: